Management commercial

Les objectifs pédagogiques

  • Diagnostiquer son style de management afin de mieux l'adapter à son équipe commerciale.
  • Réussir ses premières actions de management.
  • Piloter son équipe et susciter adhésion et motivation.

Pour qui

Nouveaux et futurs managers et responsables commerciaux.

Aucun prérequis 

Durée 2 jours soit 14 heures

Programme

Se positionner dans sa nouvelle fonction de manager commercial

  • Identifier la mission du manager commercial et clarifier son rôle.
  • Évaluer son style de management commercial.
  • Identifier ses atouts de communication à renforcer pour faire passer des messages d'objectifs opérationnels à son équipe.
  • Éviter les erreurs classiques du manager : autoritarisme, complaisance, ne pas déléguer...
  • Devenir un manager moteur et modèle : l'importance de l'exemplarité dans la pratique managériale.

Communiquer et motiver son équipe

  • Passer de l'esprit commercial à l'esprit du manager commercial.
  • Fixer les règles du jeu : de la notion de collègue à la notion de collaborateur.
  • Développer son leadership : se donner une vision et la partager avec ses collaborateurs.
  • Adapter sa communication à chaque situation et son management au profil des collaborateurs.

Évaluer et piloter les performances de son équipe

  • Bâtir un plan d'actions commerciales :
    • fixer les priorités et les objectifs commerciaux,
    • les tableaux de bord,
    • les ratios clés,
    • le contrôle des résultats et des écarts par rapport aux objectifs.
  • Analyser et suivre les résultats individuels et la performance de l'équipe pour actionner les bons leviers.