Optimiser ses négociations commerciales
Les objectifs pédagogiques
- Connaître son style de négociation.
- Maîtriser les techniques de négociation.
- Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final gagnant.
Pour qui?
Tous les profils commerciaux
Aucun pré-requis
Durée 2 jours soit 14 heures
Programme
Préparer efficacement sa négociation commerciale
- Formuler des objectifs ambitieux et réalistes.
- Focus : comment analyser le rapport de force ?
- Atelier individuel : préparer son argumentation par les bénéfices clients.
- Boîte à outils : postures de négociation, check-list de préparation à la négociation, tableau de contrôle de la négociation.
- Définir les points négociables et les marges de manœuvre.
Mener une négociation commerciale à son avantage
- Profiler son client et s'adapter à lui.
- Séduire son client : découverte client, communication non verbale et effet de halo positif.
- Défendre son prix et sa marge : l'argumentation persuasive et l'assertivité.
- Traiter les objections positivement.
- Boîte à outils : techniques de manipulation et d'influence, échiquier des concessions.
Soigner son closing et signer un accord final gagnant
- Atelier collectif : quand et comment arrêter la négociation commerciale ?
- Boîte à outils : bonnes pratiques d'un closing efficace.
- Valoriser la vente pour augmenter la satisfaction client.
- Fidéliser, planifier et organiser l'après-vente.