Optimiser ses négociations commerciales

Les objectifs pédagogiques

  • Connaître son style de négociation.
  • Maîtriser les techniques de négociation.
  • Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final gagnant.

Pour qui?

Tous les profils commerciaux

Aucun pré-requis

Durée 2 jours soit 14 heures

Programme

Préparer efficacement sa négociation commerciale

  • Formuler des objectifs ambitieux et réalistes.
  • Focus : comment analyser le rapport de force ?
  • Atelier individuel : préparer son argumentation par les bénéfices clients.
  • Boîte à outils : postures de négociation, check-list de préparation à la négociation, tableau de contrôle de la négociation.
  • Définir les points négociables et les marges de manœuvre.

Mener une négociation commerciale à son avantage

  • Profiler son client et s'adapter à lui.
  • Séduire son client : découverte client, communication non verbale et effet de halo positif.
  • Défendre son prix et sa marge : l'argumentation persuasive et l'assertivité.
  • Traiter les objections positivement.
  • Boîte à outils : techniques de manipulation et d'influence, échiquier des concessions.

Soigner son closing et signer un accord final gagnant

  • Atelier collectif : quand et comment arrêter la négociation commerciale ?
  • Boîte à outils : bonnes pratiques d'un closing efficace.
  • Valoriser la vente pour augmenter la satisfaction client.
  • Fidéliser, planifier et organiser l'après-vente.