Techniques de vente


Les objectifs pédagogiques

  • Se perfectionner sur toutes les étapes de la vente.
  • Gagner en aisance à chaque étape.
  • S'entraîner par une mise en pratique personnalisée.


Pour qui?

Toute personne placée régulièrement en situation de vente.

Aucun pré-requis

Durée 2 jours soit 14 heures

Programme

S'adapter au profil de chaque client

  • Identifier les différents types d'interlocuteurs.
  • Adapter son discours commercial en fonction de la typologie client.

Découvrir son client

  • Ouvrir le dialogue par un questionnement pertinent.
  • Améliorer son écoute active par une prise de notes adaptée.
  • Saisir avec plus de pertinence les mots-clés.
  • Développer sa capacité d'empathie sans perdre son assertivité.
  • Maîtriser l'art de la reformulation.

Affiner son argumentation

  • Rappel des règles d'argumentation : sélection, formulation.
  • Rappel des deux types de motivations individuelles à prendre en compte.
  • Mieux systématiser la déclinaison C.A.B.
  • Évaluer les motivations individuelles dans la partie « bénéfice » pour l'interlocuteur client.

Traiter les principales objections

  • Rappels :
    • vraies ou fausses objections ?
    • les trois étapes clés du traitement des objections.

Mieux gérer la problématique prix

  • Les trois techniques de négociation de prix.
  • Utiliser ces techniques en situation difficile et conflictuelle.

Conclure l'entretien

  • Les trois techniques de conclusion.
  • Perfectionner ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit / service et de l'interlocuteur.

Élaboration d'un plan d'action personnel