Techniques de vente

Les objectifs pédagogiques

• Se perfectionner sur toutes les étapes de la vente.
• Gagner en aisance à chaque étape.
• S'entraîner par une mise en pratique personnalisée.

Pour qui?

Toute personne placée régulièrement en situation de vente.

Aucun pré-requis

Durée 2 jours soit 14 heures

Programme

S'adapter au profil de chaque client

• Identifier les différents types d'interlocuteurs.
• Adapter son discours commercial en fonction de la typologie client.

Découvrir son client

• Ouvrir le dialogue par un questionnement pertinent.
• Améliorer son écoute active par une prise de notes adaptée.
• Saisir avec plus de pertinence les mots-clés.
• Développer sa capacité d'empathie sans perdre son assertivité.
• Maîtriser l'art de la reformulation.

Affiner son argumentation

• Rappel des règles d'argumentation : sélection, formulation.
• Rappel des deux types de motivations individuelles à prendre en compte.
• Mieux systématiser la déclinaison C.A.B.
• Évaluer les motivations individuelles dans la partie « bénéfice » pour l'interlocuteur client.

Traiter les principales objections

• Rappels :
• vraies ou fausses objections ?
• les trois étapes clés du traitement des objections.

Mieux gérer la problématique prix

• Les trois techniques de négociation de prix.
• Utiliser ces techniques en situation difficile et conflictuelle.

Conclure l'entretien

• Les trois techniques de conclusion.
• Perfectionner ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit / service et de l'interlocuteur.

Élaboration d'un plan d'action personnel