Techniques de vente
Les objectifs pédagogiques
- Se perfectionner sur toutes les étapes de la vente.
- Gagner en aisance à chaque étape.
- S'entraîner par une mise en pratique personnalisée.
Pour qui?
Toute personne placée régulièrement en situation de vente.
Aucun pré-requis
Durée 2 jours soit 14 heures
Programme
S'adapter au profil de chaque client
- Identifier les différents types d'interlocuteurs.
- Adapter son discours commercial en fonction de la typologie client.
Découvrir son client
- Ouvrir le dialogue par un questionnement pertinent.
- Améliorer son écoute active par une prise de notes adaptée.
- Saisir avec plus de pertinence les mots-clés.
- Développer sa capacité d'empathie sans perdre son assertivité.
- Maîtriser l'art de la reformulation.
Affiner son argumentation
- Rappel des règles d'argumentation : sélection, formulation.
- Rappel des deux types de motivations individuelles à prendre en compte.
- Mieux systématiser la déclinaison C.A.B.
- Évaluer les motivations individuelles dans la partie « bénéfice » pour l'interlocuteur client.
Traiter les principales objections
- Rappels :
- vraies ou fausses objections ?
- les trois étapes clés du traitement des objections.
Mieux gérer la problématique prix
- Les trois techniques de négociation de prix.
- Utiliser ces techniques en situation difficile et conflictuelle.
Conclure l'entretien
- Les trois techniques de conclusion.
- Perfectionner ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit / service et de l'interlocuteur.
Élaboration d'un plan d'action personnel